Миссия отдела продаж фасованной продукции
KBREW | Пивоварня в Кожевниково производит пиво в разных форматах упаковки: КЕГ, стеклянная и ПЭТ-бутылка. Продажи в КЕГ находятся в зоне ответственности отдела продаж разливной продукции, тогда как стекло и ПЭТ относятся к отделу продаж фасованной продукции. В этой статье мы подробнее остановимся именно на фасованном направлении.
В KBREW отдел продаж фасованной продукции отвечает за то, чтобы продукция компании доходила до покупателей через разные каналы продаж: магазины у дома, супермаркеты, магазины разливного пива, дистрибьюторов и торговые сети.
Главная задача отдела заключается не только в том, чтобы отгрузить товар партнёру, но и в том, чтобы он стабильно продавался конечному покупателю. Для этого команда развивает дистрибуцию, работает с ассортиментом, ценами и коммерческими условиями, ведёт переговоры с партнёрами и развивает новые каналы продаж.
Отдельное направление работы связано с экспортом. Сегодня команда работает с российским рынком, Казахстаном, Беларусью и Китаем.
История Евгения Сулейманова - руководителя отдела продаж фасованной продукции
Евгений Сулейманов работает в продажах с 2013 года.
15 мая 2020 года он пришёл в KBREW на должность руководителя отдела продаж фасованной продукции.
На тот момент направление продаж фасованной продукции фактически находилось в самом начале развития. В ассортименте была одна позиция, «Жигулёвское» в ПЭТ бутылке. Перед Евгением стояла задача сформировать полноценное направление продаж практически с нуля: развить ассортимент, найти новые каналы, выстроить дистрибуцию и начать системную работу с клиентами.
Одним из важных этапов развития направления стал запуск линии по розливу в стеклянные бутылки. После появления новой линии стекло стало одним из основных форматов фасованной продукции компании.
Сегодня отдел работает с несколькими каналами продаж, развивает крупные сети и дистрибьюторское направление, а также занимается международными продажами.
Блиц-опрос с Евгением Сулеймановым
Как ты оказался в пивоваренной индустрии и именно в нашей компании?
В KBREW я пришёл сразу на позицию руководителя отдела продаж фасованной продукции. На тот момент это было направление, которое практически предстояло создать заново.
Мне была интересна именно такая задача. Нужно было не просто работать с готовой системой, а сформировать её: ассортимент, клиентов, каналы продаж, дистрибуцию и подход к развитию направления.
Что для тебя самое важное в продукте, который ты продаёшь?
Продукт должен быть интересным для покупателя.
Сегодня недостаточно просто поставить очередную бутылку на полку. Покупатель становится более внимательным к цене и при этом хочет получать интересный продукт.
Поэтому важно постоянно развивать ассортимент, искать новые вкусы и форматы и давать человеку повод попробовать именно наш продукт.
При этом для меня важно, чтобы за упаковкой и маркетингом стоял действительно хороший продукт.
Как знание продукта помогает тебе в продажах?
Руководителю продаж не обязательно быть технологом, но продукт нужно хорошо понимать.
Мне важно разбираться в ассортименте, особенностях продукции и упаковки, чтобы понимать, какой продукт и для какого канала имеет смысл предлагать партнёру.
Я регулярно взаимодействую с производством, поэтому нахожусь в контексте продукта, но глубоко в технологию не ухожу. Для моей работы важно понимание продукта с коммерческой точки зрения.
Как ты видишь рынок, тренды и будущее компании?
Рынок становится сложнее. Цены растут, объёмы потребления снижаются, поэтому покупателя приходится заинтересовывать сильнее.
Сезонность по-прежнему играет большую роль, но сегодня важно строить продажи так, чтобы они работали не только летом.
В упаковке мы видим хороший потенциал у стеклобутылки. ПЭТ скорее стабилизировался и продолжает конкурировать с магазинами разливного пива.
Отдельно развивается безалкогольная категория. Меняется отношение к алкоголю, особенно у молодой аудитории, поэтому такие продукты становятся всё более востребованными.
Для компании перспективными направлениями я считаю развитие ассортимента, новых каналов и экспортных продаж.
Что сегодня является главным показателем хорошей работы отдела?
Для меня это не просто объём отгрузки.
Важнее, чтобы клиент регулярно возвращался к продукту, увеличивал объём продаж и расширял ассортимент.
Разовая большая поставка ещё не означает, что система работает. Хороший результат появляется тогда, когда клиент становится постоянным партнёром и развивается вместе с нами.
В чём, по-твоему, сила нашего отдела продаж?
В сочетании людей, цифр и понимания продукта.
В разных каналах работают разные инструменты. С дистрибьюторами и пивными сетями большую роль играют отношения и переговоры. В ритейле значительно большее значение имеют цифры, ассортимент и эффективность продаж.
При этом во всех каналах важно понимать, что происходит после отгрузки. Наша задача не просто поставить товар партнёру, а сделать так, чтобы он продавался.
Какой твой любимый сорт из нашей линейки и почему?
«Снежный Эль».
У этого сорта для меня особая история. Идею его создания мы когда-то предложили вместе с моим коллегой, который занимается продажами в канале разливной продукции.
В итоге сорт стал лидером продаж.
Заключение
Отдел продаж фасованной продукции является связующим звеном между производством, партнёрами и конечным покупателем.
Сегодня его задача заключается не просто в том, чтобы обеспечить поставку. Важно понимать, как продукт продаётся после выхода на полку, какие позиции работают лучше, что нужно изменить и как развивать отношения с партнёрами.
За время работы в KBREW направление продаж фасованной продукции прошло путь от одной ассортиментной позиции до полноценной системы продаж с несколькими каналами и международными рынками.
Ключевыми принципами остаются понимание продукта, работа с цифрами, развитие ассортимента и долгосрочные отношения с партнёрами. Именно это позволяет не просто отгружать продукцию, а последовательно развивать продажи KBREW|Пивоварни в Кожевниково
